Статьи

РЭЦ в Германии. Цели и Задачи



Интервью с руководителем представительства АО «РЭЦ» Российской Федерации в ФРГ Юрием Петровичем Стаценко провела главный редактор журнала «Регион Развития», Татьяна Малахова.





Торговые дома, площадки и новые технологии — основные векторы развития российско-германских торговых отношений. Деятельность представительства РЭЦ в Германии направлена на расширение экономического сотрудничества стран, создание благоприятных условий для выхода российских компаний на рынок Германии, оказание поддержки, в том числе финансовой, российским участникам внешнеэкономической деятельности.







Ограничительные экономические меры, введенные в отношении России в 2014 году, влияют на внешнеторговые отношения, в том числе и с Федеративной республикой Германией. Вы являетесь руководителем РЭЦ в Германии, как вы можете прокомментировать влияние санкционных экономических и финансовых мер Запада. Являются ли они основным барьером в сфере международной торговли?

Экономические и финансовые ограничительные меры в отношении России однозначно являются препятствием для развития международной торговли. Они создают негативный фон для достижения взаимопонимания в развитии деловых связей среди контрагентов, а взаимопонимание и доверие в международной торговле играют важную роль. Экономические мероприятия запретительного характера обладают эффектом непредсказуемости. К примеру, один из участников международной торговли вводит ограничение для России на полный или частичный импорт или экспорт какого-либо продовольственного товара, и затраченные ресурсы: время, инвестиции, и вся проделанная работа над продвижением товаров будут безвозвратно потеряны. Что касается финансовых санкций, они действуют и действуют очень жестко. Например, российским компаниям, которые хотят ускорить развитие бизнеса и для этого создать предприятия на территории Федеративной Республики Германия, зачастую отказывают в открытии банковского счета или в предоставлении долгосрочных банковских кредитов. А это уже существенные негативные факторы, которые напрямую влияют на внешнеторговые отношения между странами.

Юрий Петрович, каким образом можно стать экспортным советником, обязательно быть гражданином Федеративной Республики Германии или нет?

Во-первых, нужно быть специалистом в области международной торговли. Большинство из наших советников немцы. Например, наш давний партнер Мирко Новак в Гамбурге имеет свой торговый дом, занимается логистикой, специфическими вопросами инфраструктуры, оказывает помощь по ввозу в Германию определенных товаров. Естественно, он тесно общается с АО «РЭЦ» и получил право быть экспортным торговым советником. Мы даем рекомендации и направляем к нему наших экспортеров для дальнейшей работы. Таких советников у нас несколько. Но с ними надо работать, поскольку каждый экспертный советник требует внимания, ждет ответов на различные рабочие вопросы. И не всегда сам экспортёр может на эти вопросы ответить, так как тоже имеет небольшой опыт в экспорте и внешней торговле. В РЭЦ есть школа экспорта, где людей обучают, рассказывают, какие есть финансовые и нефинансовые возможности для поддержки экспорта.





Юрий Петрович, с какими реальными проблемами на сегодняшний день сталкиваются российские экспортеры при выходе на рынок Германии?

Первое, что нужно отметить, внутренний рынок Германии для экспорта российских товаров — очень сложный механизм. Он отлаженный, скрупулёзно выстроенный и требует четкого соблюдения немецких стандартов по цене, маркировке, упаковке и т. д. В связи с этим многие российские компании, приходя на рынок с востребованным товаром, испытывают трудности, поскольку не знают, как упаковать товар, как указывается срок годности, и многие другие требования, начиная с упаковки и заканчивая сроками поставки и проведения платежей. Обратим внимание на экспортные поставки в Германию через крупные сети. Как правило, такие крупные сети, как METRO, REAL, EDEKA и другие имеют магазины не только во всех городах, но и в малых поселках, т. е. обязательно есть отделения магазина во всех населённых пунктах, и там можно найти тот же самый товар, что находится в Берлине, Франкфурте и Гамбурге, и по тем же ценам, не зависимо от численности населения. Это очень хорошая политика со стороны Германии: обеспеченность поставками строго соблюдается вплоть до поселков. Представьте себе, что компания планирует выйти на рынок с востребованным товаром и ей необходимо организовать работу в части обеспечения поставок и требуемого количества товаров, чтобы быть представленным во всех магазинах Германии? Даже ценовая политика в этом случае не так будет не важна, поскольку, как правило, участники рынка договариваются по цене, а вот обеспечение отлаженных поставок, четкой работы с таможней, логистикой, работа с сертификатами — это довольно сложный процесс, и не каждый на это решается. РЭЦ сейчас активно сотрудничает с METRO по подбору российских экспортеров, которые поставляют продовольствие и товары широкого потребления. Как правило, немецкая сторона отбирает их совместно с нами, после этого идет обучение требованиям и стандартам немецкой торговли. Их готовят сначала на российском рынке, а потом российские экспортёры выходят на немецкий рынок.

Но мгновенного эффекта ожидать не приходится. Мы уже почти год работаем с METRO, отбор экспортёров из России производится в Дюссельдорфе. Были отобраны порядка 40−50 компаний, сейчас ведутся переговоры и проводится обучение, но это длительный процесс, и мы должны совместно с немецким бизнесом терпеливо работать и выстраивать долгосрочные отношения.



Что касается малого предпринимательства и магазинчиков в ФРГ, в т. ч. специализирующихся на продаже русских товаров, то потребность в российских товарах есть. В январе 2020 года в Берлине проходила выставка «Зеленая неделя — 2020», и многие товары немцам понравились. Маленькие магазинчики готовы взять товар на реализацию, но им также нужны регулярные поставки свежего продукта небольшими партиями. Они знают свой рынок, объемы спроса и реализации, но делать под этот продукт отдельный контракт, проводить расчеты, готовить пакет документов, все это для них довольно сложно. Поэтому они, как правило, идут к оптовикам, так называемым агрегаторам и работают с ними, т. е. закупают уже растаможенный товар непосредственно со склада.

Поэтому для того, чтобы успешно выходить на международный рынок по конкретной группе товаров, конечно, нужны торговые площадки здесь, в Германии, и в Европе вместе с таможенными складами, торговые дома. Торговый дом будет обеспечивать не только складирование, хранение, поставку, упаковку и т. д., но и рекламу, обучение, сервис, переводы и много других различных услуг. Мы даже рассматриваем этот вопрос в области станкостроения. Например, станки российского производства поставляются в Германию. Для этого будет создана площадка, на которую представитель немецкого бизнеса может прийти, сделать заказ на 2−3 станка по необходимой ему спецификации. Затем для него обучат специалистов и произведут отладку станков. После оплаты ему поставят станки в любой город, где он ведет бизнес. Там он поработает год и потом их назад вернет в торговый дом или дальше будет развивать производство, заказывать новую конфигурацию.



Чтобы работать на немецком рынке со сложным товаром нужны такие торговые специализированные площадки или торговые дома, желательно вместе с таможенным складом.
В Гамбурге есть компания LADA Deutschland, которая 25 лет успешно торгует российскими автомобилями ВАЗ. Следует отметить, что автомобиль НИВА особенно пользуется популярностью в части соотношения цена-качество, но и другие модели проходят установленные на территории Германии требования и пользуются популярностью у немцев. Если мы решим сейчас вопрос сертификации машин Автоваза по выхлопным газам, то сможем раза в три увеличить поставки автомобилей в Европу через «LADA Deutschland». Сейчас в связи с определёнными трудностями с поставками из России автомобилей ВАЗ мы диверсифицировали работу и поставляем мотоблоки из Вологодской области. Можно и другую авто-, мототехнику поставлять, поскольку есть площадка, специалисты и 240 дилеров по всей Германии, и еще 40 в Австрии, т. е. создана сеть, которая выстраивалась 25 лет, отлажена и эффективно работает. Т. е. это фактически работающий торговый дом.



Вот такие площадки, имеющие свою специализацию, нужно создавать, тогда это может резко увеличить возможности экспорта техники в Германию.

А вот единичные самостоятельные выходы на рынок Германии большого числа российских экспортёров приводят к тому, что они нагромождают рынок и не все имеют представление, каким образом составить коммерческое предложение, принятое во всем мире. Предложение — это документ, который действует определенный срок — например, три месяца, в течение которого выдерживаются цены, количество, сроки поставки и др. Как правило, отсылаются только рекламные материалы, которые покупателями практически не рассматриваются серьезно.

image
Поэтому для экспортеров, впервые выходящих на рынок Германии, у нас есть группа поддержки, состоящая из местных экономических советников, немцев или бывших русских, которые знают рынок этого товара, знают покупателей и могут посвятить этому определенное время, работать с экспортерами, разъяснять порядок действий, помогать сертифицировать товар, решать много других вопросов, которые возникают в процессе работы, лоббировать и «протаскивать», как провайдер, этот товар на рынок. В рамках этого направления работы мы ищем формы взаимодействия с экспортерами, поскольку провайдеры, которые занимаются такого рода деятельностью, не могут работать без финансового обеспечения. Чтобы проработать рынок, нужно ехать в другой город, оплачивать проезд, ночлег в гостинице, переводы документации на немецкий язык, прикладывать усилия и тратить собственное время. Поэтому работа в этом направлении должна быть выстроена так, чтобы было понятно, как это финансируется. РЭЦ не может оплачивать эту работу, не может расходовать бюджетные средства непосредственно на это. Наших провайдеров мы называем экспортные торговые советники АО «РЭЦ».
Если российская компания планирует открыть представительство в Германии для того, чтобы экспортировать свою продукцию, стоит ли это делать самостоятельно или местные производители могут обратиться в РЭЦ за помощью, будут ли у них трудности с открытием банковского счета или другие проблемы, связанные с ограничительными мерами в отношении России?
Даже у таких крупных организаций, как ВЭБ, РЭЦ, возникали сложности, связанные с введением санкционных мер. Что касается предприятий малого бизнеса, вопрос открытия банковских счетов и создания представительства на территории Германии, видимо, будет решен, но лучше выходить на рынок Германии с помощью Российского-экспортного центра, нашего представительства. Мы готовы оказать содействие, подсказать, какие шаги нужно предпринять для получения желаемого результата. Несомненно, постоянное присутствие на рынке, налаживание и поддержание личных контактов, выстраивание доверительных взаимоотношений и четкое понимание того, что именно требуется от российской компании для успешного выхода рынок Германии, очень важно. Нужно понимать, что выход на внешний рынок, в частности Германии, это не просто создание компании или представительства, это открытие банковского счета, вложение инвестиций, прохождение бюрократических процедур, ведение бухгалтерии и финансового учета на территории другой страны в рамках зарубежного законодательства. Это непростое дело, требующее значительных ресурсов. В любом случае РЭЦ окажет помощь в решении вышеназванных вопросов, но каждый случай нужно рассматривать отдельно.

Какие конкретные меры предпринимает РЭЦ для развития российского экспорта в Германии?

РЭЦ открыл в конце 2019 года в Германии представительство, и совместно с Внешэкономбанком в настоящее время оцениваем активы, возможности создания такой структуры, как торговые дома, по крайней мере, предлагаем варианты: торговые дома, торговые площадки, глобальные проекты сотрудничества по товарам широкого потребления, взаимодействия с крупными сетями. Особое внимание, как я уже сказал, уделяем стратегическим инновационным проектам. Как пример, это совместная с корпорацией Сименс работа по установке в энергетические сети умного силового кабеля с оптоволокном внутри. Этот кабель не только позволяет значительно снизить потери энергии при передаче электроэнергии, но и в любой его точке знать ключевые параметры: температуру, натяжение и вибрацию. Вспомним проблемы с налипанием льда на проводах или низкую температуру в Якутии до минус 65 градусов. Или ветер во время шторма. Другое направление работы РЭЦ — школа экспорта для разного уровня базовой подготовки: для начинающих, где с азов обучают, показывают, дают контакты, и для акселераторов, это другой уровень обучения и поддержки. Значимой мерой выступает финансовая поддержка это факторинг, транспортные субсидии, помощь на выставках, в т. ч. в получении субсидий и решении таможенных вопросов и т. д. Это огромная работа, которая ведется в РЭЦ, хотя и не всегда заметная. Следует отметить очень важный вопрос: на сегодняшний день перечень задач, которые решает РЭЦ, стал огромным, и встает задача упрощения процедур отбора, тендеров, подготовки документов, потому что все это занимает время у экспортера, и не каждое малое предприятие справится со собором многочисленных справок из банка, налоговой и других структур. И каждый раз на каждый проект или мероприятие, например, выставку, нужно предоставить новый комплект документов. В России более тысячи сейнеров — судов по вылову рыбы, они ежедневно заносят данные по вылову в свои электронные журналы, это все попадает в общий банк данных, и каждый крупный покупатель в Германии видит, какой товар сегодня в наличии, какая упаковка, цену, и может тут же делать заказ. При желании покупатель может даже поторговаться. После заказа автоматически происходит расчет с экспортером через номинальный счет в банке, который прописан в системе. Туда же необходимо отнести финансовую поддержку от РЭЦ, например, возврат НДС. В этом случае экспортеру уже не придется на каждую поставку предоставлять пакет документов, чтобы вернуть НДС. Если экспортер зарегистрирован в этой системе, его товар прозрачно проходит весь путь: рыбу выловили, поставили, рассчитались, возвращаем НДС, осуществляем факторинг и т. д.Сам технологический процесс с использованием электронной платформы — это огромные перспективы, это позволит высвободить людей, достигнуть полной прозрачности поставок, даст возможность торговаться при отсутствии фиксированной цены. Выше речь шла не о привычной розничной электронной торговле, как ОЗОН, Амазон с последующим расчетом через электронной кошелек, а это единое кредитное технологическое коммерческое решение и внешнеторговая сделка, «зашитая» в эту систему. Сейчас эта система применяется на территории России, ведутся переговоры по рыбной продукции. Раньше большая часть российской рыбы шла в Европу через Корею и Китай. Обострение ситуации с распространением коронавируса в Китае дает возможность развивать торговлю рыбной продукции напрямую из России в Германию. Но для этого нужно обеспечить складирование продукции в России и организовать логистику поставок в Европу. Это огромные миллиардные экспортные поставки, и мы сейчас ведем переговоры. Сама электронная система есть, но чтобы ее запустить в эксплуатацию, потребуется создать пилотный проект, и в процессе вносить корректировки. А самое главное — нужно начать эту работу совместно с заинтересованными организациями.



Какие отрасли экономики и сферы взаимодействия представляются Вам наиболее перспективными для дальнейшего развития торговых отношений России и Германии?

Интересны все отрасли и товары, но мне ближе научно-техническое сотрудничество и высокие технологии. Это долгосрочное взаимодействие, основанное на знаниях, на том, чем Россия всегда славилась. И у нас очень много хороших примеров, в частности телемост, посвященный экспорту высокотехнологической продукции, показал, что действительно там и большие деньги, и большие объемы, и потребности, и долгосрочные перспективы развития. Например, рентгеновский лазер на свободных электронах, самый быстрый и лучший в мире, это уже коммерческий проект совместно с Германией и другими странами мира; наш суперкомпьютер, который находится в бывшем ядерном центре в технопарке; наши новые бытовые устройства, которые отличаются инновационными решениями, представленные в Сколково. Все эти продукты можно и нужно продвигать, но это требует системной работы и наличия площадки для постоянного сотрудничества. Другой пример — водородное топливо, в свое время я начинал работать в этом направлении в Австрии с Российской Академией наук. Тогда речь шла об авиации, но в связи с санкциями, мы были вынуждены остановить процесс внедрения, хотя у нас такие аппараты летают по 24 часа без дозаправки, а в содержании выхлопного газа — не СО2, а кислород. Тогда пришла идея сделать такие двигатели для катеров, лодкок, так как в Германии и Европе много озер и водоемов, побережий, которые оберегаются от воздействия бензина и керосина и т. д. Такое топливо позволит поддерживать благоприятную экологическую обстановку. И вот по прошествии более 10 лет. Германия сама вернулась к этому вопросу, и мы будем создавать российско-немецкую рабочую группу по водородному топливу. А это уже стратегический вопрос долгосрочного сотрудничества и изменения энергетической политики.



Как вы оцениваете экономические последствия предпринятых защитных мер против распространения коронавируса. Открывает ли сложившаяся ситуация новые возможности, свободные ниши на рынке Германии для российских экспортеров?

Мы выстраиваем поддержку экспорта, особенно учитывая ситуацию с коронавирусом, который пришел и в Европу. Запланированные выставки отменены, как и многие бизнесмиссии. Кроме того, принятые защитные меры против распространения коронавируса оказывают негативное влияние на рынок грузоперевозок автомобильным, железнодорожным и морским транспортом в мировом масштабе вероятно будут введены дополнительные меры сертификации продукции. Неблагополучная ситуация в банковской сфере, в частности с предоставлением кредитов российским компаниям на территории Германии также обострилась в связи с распространением коронавируса. Подрываются и личные контакты, и доверительные взаимоотношения с контрагентами, под вопросом и объемы внешней торговли. Трудно сказать, каким образом будет развиваться ситуация. На сегодняшний день представительство РЭЦ в Германии совместно с Внешэкономбанком, провайдерами и группой поддержки экспорта в Торговом представительстве РФ в ФРГ работают над преодолением последствий этого форс-мажора. После отмены карантинных мероприятий, связанных с предотвращением распространения коронавируса, это направление развития внешнеторговых отношений России и Германии представляется нам наиболее перспективным.
Made on
Tilda